谈判的基本技巧，第一次见客户如何破冰？

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谈判第一次见客户如何破冰，老墨的亲身经历与你分享：

（1）前期准备

不打无准备的仗，这个“准备”很多人认为就是产品资料等，其实不然，一个资深销售和谈判高手，除了基础资料准备，更多的是做好话术准备。同行竞争愈加激烈的现代商战里，甲方天生优越感。所以老墨对下属拜访客户一直要求的是绝对不要陌拜，先用电话进行节奏性沟通。

要求销售人员在前期电话沟通里就要找到三个点：一是“客户要什么”，也就是客户对于产品的认知度，这年头客户没有傻子，他很清楚自己的需要。“把梳子卖给和尚”的时代早就过去了，把握好客户真实需要是最重要的。二是“这是个怎么样的客户”，“口乃心之门户”，一个人的性格属性其实通过语言交流能寻找到一个基本框架。三是“现阶段有没有竞争者”，在见面前提前去了解对手。

约见前，了解到以上三点，就进入重要的话术准备阶段。第一点中，电话里客户对我方产品没有认知到的“点”是哪些，进行罗列，在商谈过程中要在合适时机提出，很多时候会让客户有眼前一亮的感觉。并且着重考虑下我方提供的产品有没有高于客户需求的地方（有没有比客户自身需求更优的方案）。第二点调整见面心态，通过电话大体把握客户性格，直言快语的人就直接了当的沟通，喜欢绕弯弯的客户我们就尽量调控自己话语数量，让他先绕，这叫做“见人说人话，见鬼说鬼语”。第三要准备竞争对手的实实在在的资料，对比己方的产品。把优劣势分析清楚。

（2）约见

通过前期准备，心中底气足，约谈时自然能大方得体。

关于第一句话如何开口，老墨分享下我自己的三个惯用场景开场白：

1、“X总，我是X公司的销售经理XX，感谢您百忙之中抽空约见。我只花个十分钟跟您汇报下我们公司的方案”递上名片和资料。适合见那种办公室人来人往忙得不行的老总。

2、“X总，终于见到您了，没想到您这么年轻就已经是X部总了”，适合那种年轻有为老总，千穿万穿马屁不穿，一般年轻居高位的都吃这句话。

3、“X总，关于您公司XX的采购，我做了一个能节省10%费用的方案。占用您几分钟时间给您介绍一下”，适用那种已经有过前期沟通，了解具体需求的场景。

现代商务交往中乙方切忌顾右言它，大家都很忙，不是以前那种泡杯茶先培养感情的年代了。话题简洁明了，主题鲜明务实适合大部分商谈。

最后，要说的是所谓的“冰”其实是一种主观臆想，是新手一种心理恐惧，害怕被拒绝，害怕被不认同所产生的。新手销售想升级，日常工作中可以多跟随老手去实地拜访，在拜访中去细心观察，多在脑子里做模拟练习。千面千人，见多才能识广。

以上就是老墨的一些经验分享，恳请大神指点。如果觉得有用的就给个小赞鼓励一下吧。

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