谈判的基本技巧,第一次见客户如何破冰?
好酷屋教程网小编为您收集和整理了谈判的基本技巧,第一次见客户如何破冰?的相关教程:谈判第一次见客户如何破冰,老墨的亲身经历与你分享:(1)前期准备不打无准备的仗,这个“准备”很多人认为就是产品资料等,其实不然,一个资深销售和谈判高手,除了基础资料准备,更多的是做好话术准备。同行竞争
谈判第一次见客户如何破冰,老墨的亲身经历与你分享:
(1)前期准备
不打无准备的仗,这个“准备”很多人认为就是产品资料等,其实不然,一个资深销售和谈判高手,除了基础资料准备,更多的是做好话术准备。同行竞争愈加激烈的现代商战里,甲方天生优越感。所以老墨对下属拜访客户一直要求的是绝对不要陌拜,先用电话进行节奏性沟通。
要求销售人员在前期电话沟通里就要找到三个点:一是“客户要什么”,也就是客户对于产品的认知度,这年头客户没有傻子,他很清楚自己的需要。“把梳子卖给和尚”的时代早就过去了,把握好客户真实需要是最重要的。二是“这是个怎么样的客户”,“口乃心之门户”,一个人的性格属性其实通过语言交流能寻找到一个基本框架。三是“现阶段有没有竞争者”,在见面前提前去了解对手。
约见前,了解到以上三点,就进入重要的话术准备阶段。第一点中,电话里客户对我方产品没有认知到的“点”是哪些,进行罗列,在商谈过程中要在合适时机提出,很多时候会让客户有眼前一亮的感觉。并且着重考虑下我方提供的产品有没有高于客户需求的地方(有没有比客户自身需求更优的方案)。第二点调整见面心态,通过电话大体把握客户性格,直言快语的人就直接了当的沟通,喜欢绕弯弯的客户我们就尽量调控自己话语数量,让他先绕,这叫做“见人说人话,见鬼说鬼语”。第三要准备竞争对手的实实在在的资料,对比己方的产品。把优劣势分析清楚。
(2)约见
通过前期准备,心中底气足,约谈时自然能大方得体。
关于第一句话如何开口,老墨分享下我自己的三个惯用场景开场白:
1、“X总,我是X公司的销售经理XX,感谢您百忙之中抽空约见。我只花个十分钟跟您汇报下我们公司的方案”递上名片和资料。适合见那种办公室人来人往忙得不行的老总。
2、“X总,终于见到您了,没想到您这么年轻就已经是X部总了”,适合那种年轻有为老总,千穿万穿马屁不穿,一般年轻居高位的都吃这句话。
3、“X总,关于您公司XX的采购,我做了一个能节省10%费用的方案。占用您几分钟时间给您介绍一下”,适用那种已经有过前期沟通,了解具体需求的场景。
现代商务交往中乙方切忌顾右言它,大家都很忙,不是以前那种泡杯茶先培养感情的年代了。话题简洁明了,主题鲜明务实适合大部分商谈。
最后,要说的是所谓的“冰”其实是一种主观臆想,是新手一种心理恐惧,害怕被拒绝,害怕被不认同所产生的。新手销售想升级,日常工作中可以多跟随老手去实地拜访,在拜访中去细心观察,多在脑子里做模拟练习。千面千人,见多才能识广。
以上就是老墨的一些经验分享,恳请大神指点。如果觉得有用的就给个小赞鼓励一下吧。
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