和客户聊着聊着没话题了,感觉很尴尬,销售高手会怎么做?
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真正的销售是一个愉快的聊天过程;聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。销售高手就是聊天高手,为避免尴尬,高手一般会用到以下方法。
1、问得多讲得少,以倾听为主。不管是初次陌生拜访还是老客户回访,高手都谨记一个法则:问比说更重要。因为他知道每个人都有表现的欲望、倾述的欲望、被人认同和赞美的欲望,最能把天聊死的办法就是销售人员一直自己滔滔不倦,你讲得再好,客户听一下就没什么欲望了,也觉得你没什么水平;相反,一场拜访下来,你就问了三个问题,总共不超过十句话,客户讲了两个小时,他觉得你是“聊天高手”。
结论一:为避免尴尬,真正会聊天的是懂得倾听的。
2、话题多不单一,以博学化解。衣食住行性,懂个七七八;琴棋书画茶,品评也没问题;灵魂信仰爱,也可搭上话。总之,客户讲贸易战,你也能讲我们的反制;客户讲近期几大平台被约谈,你也能数个一二三;客户讲竞争对手,你也能分析得有道理。高手就是这个杂家,以博为主,而不只是公司的使命、愿景、价值观、产品和服务,往往客户成交就那么一下,前面谈的都是一堆废话,但不谈这一下就没机会。
结论二:为避免尴尬,真正会聊天的是懂客户语言的。
3、准备多不轻视,以不变应变。高手的工作都做在销售流程的前面,打电话、陌拜、会销等等,准备才是高手把一般选手摔在后面的第一要诀,为避免题主所说,高手会研究客户的类型;他的兴趣、爱好;他的特长,所获得的荣誉等,聊天从客户感兴趣的东西开始,而不是自己感兴趣的,客户本来喜欢的是腾格尔,你硬是要谈华晨宇,你是把他讲赢了,天也基本上聊死了。
结论三::为避免尴尬,真正会聊天的是以客户为中心的。
其实,高手就是这样,他会尽量避免这种一般选手经常出现的错误,当然他可能自己也是在聊死了或聊尴尬了很多客户才总结出来的,那如果聊尴尬了,怎么处理?一、抽身走人。特别是如初次拜访或没什么重要事情的回访,只是为有个印象,客户又不愿意聊的时候,可以尝试抽身走人,但即使这样,也要优雅的离开。
话术:某总,看您时间也忙,今天我们公司下午也有个重要的活动,我还有个发言,刚跟您聊天有两点很受用,我准备回去再把稿子修改下,改天再来拜访您?
解析下原理:
1、强调自己也忙;(我的时间也很有价值。)
2、重新塑造自己价值;(我还有发言,告诉客户我是可以值得被信赖的,是优秀的)
3、埋个伏笔;(走也要吊客户兴趣,我要用跟您学的东西,客户以后可能问是哪两点?)
二、转移话题。一个话题被聊死了,就要通过问句去转移话题,这需要你从进去客户的办公或工作环境后就开始观察,他身边的人和事、环境的布局、开始和他聊天后的一言一行等,从这些里面找到他感兴趣的点,以备不时之需。
比如:某总,我刚看您鱼缸里养的是九条鱼,而且一条颜色不一样,这有什么讲究吗?(这个问话是基于判断客户对风水感兴趣)
比如:某总,您刚刚您说年轻时也做过销售,我跟您聊天感觉特别厉害,对于后辈,您有什么建议?(这个问话要基于判断客户有教人的欲望)
比如:某总,我看您那有和汪涵老师的一张合影,这是个什么故事呢?(这个问话是基于判断客户把最喜欢的东西放身边,是期待引起别人羡慕的)
聊天高手的养成并非一朝一夕,是对自身知识长年的积累;是对人性的精准研究;是时刻的认真观察和聆听,很多销售都在“修炼的路上”,所以,如果一个客户如果真聊死了,那也没什么,因为高手都是“经历无数聊死的客户”才最终成为高手的。
这是“午道”第268条原创问答。【午道南来】旨在让更多的职场人越来越幸福,欢迎关注,我们一起成长。
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