与人谈判有哪些技巧?

好酷屋教程网小编为您收集和整理了与人谈判有哪些技巧?的相关教程：你的问题太笼统了，很难做具体回答。谈判有很多种，大到政治、军事、商业方面，小到家庭邻里。每种目的不一样，对手不一样。不过相同的地方也有很多，一是知已知彼，了解双方强处及弱处，了解对方的底线。二是必须明

  你的问题太笼统了，很难做具体回答。

谈判有很多种，大到政治、军事、商业方面，小到家庭邻里。每种目的不一样，对手不一样。

不过相同的地方也有很多，一是知已知彼，了解双方强处及弱处，了解对方的底线。二是必须明确你想达到的目的，三是要知道以退为进。

下面是我一篇在网上看到的文章，存在自己的电脑里，现在拿出来和你分享，但愿能帮上你。

谈判人员的仪表

一．服饰要整洁，仪表要大方，要充分体现你的自信

二．谈吐要得体，要把握分寸，不可给人傲慢，急于求成的感觉

三．注意你的举止

（1）坐姿：双手放在桌上，挺腰近台而坐，要对对手的谈话全神贯注，表示出极大的兴趣，积极的参与

（2）行姿：步伐要沉稳，要配合对手的步伐。

谈判人员需具备的能力

一．观察判断能力

在谈判的过程中，对谈判对手的姿势和动作的观察和分析，可以让我们了解很多谈判的信息！

二．灵活应变的能力

在谈判的过程中，我们必须具备善于应变，机动进去的能力。

我们不需要事事要自己的主管报告，在特定的条件下做出自己的判断，给对手及时的答复来确保谈判的成功！

三．语言能力

谈判实际上的主要构成因素是提问和回答，谈判需要讲究技巧和策略！

四．心理承受能力

在商务谈判中，双方语言的交锋往往是对事不对人，但是在各种因素的促动下，极有可能发展为对事又对人，在这中强矿下就可能给你造成很大的心理压力，在这种情况下我们就必须具备很强的心理承受能力！

谈判前的准备工作

谈判对象的确定

一．择定谈判对象

一般会通过电话的方式来确定谈判的对象，必须了解一起参加的还有什么人，谈判对手的职能和权利范围

二．了解谈判对手

1。
  强硬型谈判对手：开场比较强硬，权力有限，情绪比较容易冲动，不理期限的谈判者

2。软弱型谈判对手：立场比较谨慎，对价格的要求夸大其词，委曲求全的谈判对手

3。合作型谈判对手：开场谨慎现实，达成原则的协议

三．确定谈判计划的内容

1。 确定谈判的目标

2。
   拟订谈判的议程

3。 确定谈判的进度时间

Ø 谈判入题的技巧

一．迂回入题：避免单刀直入，影响谈判的气氛

1。 从题外话入题

2。 介绍自己及己方其他人员入题

二．先谈细节性问题，后谈原则性问题

三．先谈一般性原则性问题，后谈细节性问题

四．从具体的议题开始

Ø 阐述的技巧

一．开场阐述

1。
   表明要解决的问题及必须达成一致的问题

2。 表明立场，创造协调气氛

二．让对方先谈

在我们不了解对方的情况下，我们需要让对方先谈，以让我们有足够的时间去了解对方，让我们有时间去准备应对的技巧、策略及方法

三．坦诚相见

在我们不了解对方的情况下，我们需要坦诚相见的方法。
  一般适用于开发新客户的时候，需要以极大的热情告诉对方关于我们的信息及地位！

四．要注意使用正确的语言

1。 语言要准确易懂

2。 语言简明扼要，具有条理性

3。 第一次一定要说准（如果有说错的话，很容易让对手产生联想或不信任感）

4。
   语言要生动，富有弹性

5。 发言要紧扣主题

6。 措施要得体，不走极端

7。 注意语调、语速、声音、停顿和重复

8。 注意折中迂回，避免功亏一篑

9。 使用解围用语

10。
   以肯定性的语言结束谈判

Ø 谈判的技巧

一．谋求一致的技巧

在谈判中，我们需要谋求双方共同的利益，来创造最大可能一致的谈判方针

1。 制造一个诚挚合作的气氛

2。 指定一个一致同意的议程

3。
   全面推进，避免急于求成

4。 探求双方合作的可能性

5。 不断总结，严守计划

二．皆大欢喜的技巧

1。 佯攻技巧：谈对方赶兴趣的话题

2。 权力有限技巧：在对方苛刻要求做出价格让步或者其他让步的时候

3。
   软硬兼施技巧：有两个谈判成员，一个扮白脸，一个扮黑脸

4。 改动对方回答的技巧：当谈判对手已经产生敌对情绪的时候，从他的话中找出问题反对

5。 使用“为什么”的提问方式

三．商务谈判的应变绝招

1。
   逆向思维的技巧（诸葛亮）

2。 以毒攻毒的技巧（后补，攻击）

3。 巧于反问的技巧

4。 无此先例的技巧（用惯例来摆脱困境）

5。 应变其他技巧

（1） 反击谈判对手的不实之词

（2） 优点补偿的技巧

（3） 转换话题的技巧（不可以使用严肃的话题）

（4） 将错就错的技巧

（5） 临危不乱的素质（需在谈判前做充分准备），需要冷静的头脑！

Ø 僵务谈判的技巧

一．诚恳的技巧：要对对手坦诚以待

二．强硬的技巧：在原则问题上要坚持原则！（如果你变成绵羊，狼是不会反对的）

1。
   对谈判对手及己方的势力有充分的认识

2。 对强硬态度的风险有足够的认识

3。 硬中带软，给对方留余地

三．暂停

如果在谈判中，自己或者对方已经带有情绪色彩的时候，一定要暂停谈判

四．易人

Ø 倾听的技巧

一．多听：尊重对手的表现，了解对手，获取信息，发掘真相，这是谈判攻守的基础

二．善听：注重听的效果，实时理解分析、总结

三．恭听：尊重对手、全神贯注、适当反馈（点头，允诺，微笑），切忌漫不经心

Ø 提问的技巧

一．提问的类型

1。
   封闭式的提问：您是否认为我们的产品价格过高？

2。 开放式的提问：请问您对我公司的印象如何？

3。 婉转式的提问：我们的服务还不错吧，您能评价一下吗？

4。 澄清式的提问：按照您刚才的说法，您可以全权处理这个案子，是吗？

5。
   探索式的提问：您说我们的价格高，请问您是以哪家友商的价格来参考的？

6。 借助式的提问：我们请教了创意部，这方面需要做调整，请您考虑价格的部分需要调整？

7。 强迫式的提问：付订金是符合广告业的惯例，请您注意一下好吗？

8。
   引导式的提问：我换了最好的材质，价格上升了5%，您一定会接受的，是吗？

9。 协商式的提问：我换了最好的材质，您看价格上升5%合理吗？

二．提问的时机：

1。 待对方发言完毕之后提问：切忌打断对方，认真倾听

2。
   在对方停顿间歇时：在对方谈话不得要领，离题太远时

3。 在自己发言前提问：自问自答“您的发言说明什么问题呢？我的理解是……”

4。 在辩论的时间提问

注意事项：

1。 提问的速度要适中

2。
   留意对手的心境

3。 提问后，给对方足够的时间答复

4。 提问应保持问题的连续性

Ø 答复的技巧

一．不要彻底的给对方答复：评点不评面

二．针对提问者的真实心理答复：含糊其词，摸棱两可

三．不要确切答复对方的提问：重点推移或含糊其词

四．降低提问者追问的兴致：“讨论这个问题还早，是不会有结果的”

五．让自己获得充分的思考时间

六．礼貌拒绝不值得答复的问题

七．找借口拖延答复

Ø 说服技巧

一．说服技巧的两个环节

1。
   建立良好的人际关系

2。 分析你的意见可能导致的影响

（1） 诚恳的说明接受你的意见的充分理由，将产生什么样的利弊得失

（2） 坦率承认对方接受你的意见，你将获得一定的利益

（3） 简化对方接受说服的程序

二．运用说服技巧的基本原则

1。
   不要只说自己的理由

2。 演技、分析对方的心理、需求及特点

3。 消除对方的戒心和成见

4。 不要操之过急，急于奏效

5。 态度诚恳，平等相待，积极寻求双方的共同点

6。
   不可批评、指责对方，不要把自己的观点和意志强加于对方

7。 说服用语要朴实，亲切，不要过多的讲大道理

8。 承认对方“情有可原”，激发对方自信心

三．说服的技巧

1。 先易后难

2。
   多提要求，多传递信息，影响对方意见

3。 强调立场、观点，期望一致，淡化差异，拉拢关系

4。 先报喜后报忧

5。 强调双方有利的事情

6。 讨论结束后提出见意

7。 精心设计开头和结尾，给对方留下深刻印象

8。
   结论提出要明确，不要让对方去揣摩

9。 多次重复重要观点和信息

10。 了解对方，以对方的方式、逻辑开展工作

11。 做好铺垫，顺其自然说出观点

12。 强调合作互惠互利的可能性、现实性

Ø 谈判的策略

一．避免争论的策略

1。
   冷静的倾听对方的意见

2。 婉转的提出不同的意见

3。 出现分歧导致无法进行的时候，应该马上停止

二．抛砖引玉的策略

摆出问题，让对方解决

以下情况不使用：

（1） 谈判双方发生分歧的时候

（2） 自私自利，财利必争的谈判对手

三．留有余地的策略

以下情况不适用

（1） 在不了解对手的情况下

（2） 对手自私自利，才利必争的谈判对手

四．避实就虚的策略

在无关紧要的问题上虚张声势，转移对手的注意力，从而在对方无警觉的情况下，达成自己真正要解决的问题

五．沉默的策略

给对方造成心理压力，使之失去冷静，烦躁，不知所措。
  适用于议价阶段

六．多听少讲策略

七．情感沟通策略

八．最后期限策略

1。 不要让对方关系变得紧张

2。 给对方一定的时间考虑

3。 适当让步

九．先苦后甜的策略

在谈判中占据主动的一方，先向对方提出苛刻的要求，造成谈判非常艰难的局面，然后在适当的时机做略微的退步

十．欲擒故纵的策略

注意事项：

1。
   拖延不能拖死，要给对方还有机会的感觉

2。 拖延说话要委婉，避免在感情上伤害对方

3。 手中有吸引对方的王牌

Ø 要价技巧

为客户设立一个产品价格的上限，目的是使对方心中有素，使谈判具有一定的灵活性

1． 卖方对客户要有针对性的强条产品的质量、性能等使用价值，还需要强调产品会给买方带来的益处和经济上的效益

2． 对于不同的客户、不同的购买产品，不同的付款方式采用不同的价格策略

3． 灵活处理卖方的支付方式

4． 要价的同时说明各种事先和事后的服务

5． 适当的说明高价的原因

6． 需要从各方面进行比较，突显产品价格的比较

7． 价格分割策略

（1） 用较小的单位报价

（2） 用较小单位的商品价格进行比较

8． 采用心理价格的比较

Ø 抬价策略

卖买双方在初步商订价格后，订立合同前一刻反悔，目的是进一步提高价格

注意事项：

1。
   没有特殊的情况不建议使用此策略

2。 找要到抬价的借口

3。 抬价要合理，可以使对方接受

Ø 价格谈判中的“抱怨”处理

仔细倾听，分析买主抱怨的真正含义

1。 真正对价格不满

2。
   藏性隐的拒绝：借口，拖延，偏见，蓄意反对，自我表现，杀价，试探

一．对于真实性的价格高的处理

分析自己的成本及各方面的因素，在保证一定获利的情况下做出调整

二．对于隐藏性拒绝的处理

1。 在产品的价格上调查及分析竞争对手的状况

2。
   对产品的售后服务进行评估和调查

3。 利用公司的实力及知名度和信用度的评估

4。 如果事实并非如此，坚持立场！

Ø 价格谈判中的“让步”技巧

一．让步给对方的三种影响和反应

1。
   对方重视的让步

2。 对方不以为然的让步

3。 对方认为让步幅度不够大的让步

二．处理价格让步的技巧

1。 不轻易让步

2。 互惠互利的适当让步

3。 远利谋近惠的让步

4。
   迫使对方让步

（1） 分化对手，重点突破

（2） 争取进一步的优惠

（3） 时间的力量

（4） 竞争

（5） 示弱以求怜悯

（6） 以攻制攻

。

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