与客户感情沟通的三大原则是什么【贸易销售】
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与客户感情沟通的三大原则是:面对面,有期待利益,懂得感情用事。
业务员要经常与客户打交道,这个过程中,双方的感情沟通很重要,只有在有效沟通后,双方才能达成协议,进而落实合作事宜。所以,营销人员与客户在沟通时应注意技巧,避免沟通不当而影响了生意。为此,销售人员不妨坚持以下3个原则,或许能使双方的沟通更有效,更迅速地达到目的。
一、 面对面
药企销售人员与客户初次打交道多是颇费周折的,除了时间上的约定,谈判过程也不一定很顺利,但当客户基本同意合作或已经签订了合同后,有些大区经理或业务员在思想上就开始怠慢起来,以后的沟通就主要是通过电话联系了,比如需要客户进货时就打电话与客户联系。其实,此种沟通方式并不适合与初次合作或还存在沟通问题的客户交流。如果业务员不肯与客户面对面沟通,多数客户会缺乏一种安全感,他们认为业务员忽然不露面了,是不是存在某些问题,心理上就会对药企产生一种隔阂。因此,药企业务员或大区经理应不定时地亲自拜访客户,与客户面对面地沟通,而且这种沟通方式很容易打造企业的亲和力,彼此沟通起来要容易得多。
二、有期待利益
有的药企业务员在拜访客户时,会迫不得已地向对方承诺企业给予客户的诸多好处,比如送促销品、推广宣传等,这些优惠待遇对客户来说确实是一种诱惑,但并不是主要的。客户所关注的是期待利益,所谓期待利益,就是客户通过自己的努力一定能够得到的好处。而赠送促销品、宣传推广等这些优惠,别的企业同样也能给予客户,因此,客户在权衡利弊时多不会在此费神,他们关注的是某种别的厂家无法提供给自己的利益,比如服务等。所以,药企业务员与客户沟通时应尽量吊足他们的胃口。比如,业务员在与客户沟通的过程中帮助其进行学术推广等,也可向客户表明目前的产品价格又有所下降,正是购进的好时机等。此时,客户已基本同意了业务员的观点,而客户与药企业务员签订合同时,业务员可以再亮一张底牌,比如告诉客户,其月销售达到某个额度(这个销售指标是在正常范围内的),就会得到某种奖励等等,客户就会更加坚定合作的信心。如果药企业务员缺乏沟通技巧
,以一种急功近利的心态与客户沟通,往往是不会取得实效的。
三、懂得感情用事
当前情感营销盛行,经营者以情感打动顾客,吸引顾客购买产品也是一种营销策略。业务员也不妨学习,以情感打动客户。有一个发生在英国的故事:有位孤独的老人无儿无女,又体弱多病,他决定卖掉漂亮的住宅搬到养老院去。购买者闻风而动,住宅从8万英镑炒到10万英镑,价格还在不断上升。老人非常痛苦,如果不是健康情形不佳,他是不会卖掉这幢陪他度过大半生的住宅的。这时,一个衣着朴素的年轻人来到老人面前,他弯下腰对老人说,我只有一万英镑,如果您把住宅卖给我,我保证会让您依旧生活在这里,和我一起喝茶,读报,散步,天天都快快乐乐。老人听后就以一万英镑的价格,将住宅卖给了这个年轻人。
营销者应懂得感情用事,感情是启动双方沟通的一把钥匙。有时,我们对客户的一句赞美,或者帮助解决客户生活上的一个小麻烦都能使对方对自己产生好感。
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