如何谈判才能使自己站在有利的一方？

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发布于2023-04-19

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如何谈判才能使自己站在有利的一方？

谢谢朋友邀请回答此问题。首先说：此问题本身就是有偏差的！谈判过程中，内心最好不要想着让自己成为“有利”的一方！！！

并非老鬼在做文字方面的较真儿！而是要和大家谈谈谈判中自身定位的问题。只有找准了自己在谈判中的定位，才能尽快促成成交！

一、谨记：我们身边可以替代我们的竞争对手众多！内心不要想着让自己“有利”！我们多数销售人员所在的企业、所销售的产品、服务，不可能是市场上独一无二、竞争力超群的。客户可以选择的替代品可以唾手可得！

一旦想着“有利”，会不由自主的想“占上风”，想让对方“高看”自己。

作为普通的销售人员，您一定记住：能让对方“平视”我们、能够将我们视为平等的谈判对象，就已经很不容易了！

一旦思想出现了认知偏差，会不由自主的强迫自己做出一些、表演出一些不恰当的行为，反而招来客户的反感！

因此谨记：放弃“有利”这个概念。转为“如何将自己塑造为客户眼中平等谈判的主体”。——这才是最准确的！

客户不可能离开你就有什么损失的！所以，别设定过高的目标。错误目标设定，一定会出现错误的思维方式、思考方向。自己的行为、言语中，一定会有瑕疵让客户不舒服！

二、成为“平等、对等”谈判的主体，需要走出两个极端1、避免让客户感觉你忽视、不尊重他的身份、地位、角色、财富

有些业务人员，因为内心里面想着“平等”二字，所以在与客户相处过程中，太“潇洒”了，表现的太大气、太“牛”了。（业务员自己承认与否不是重点，客户是这么认为的！这才是重中之重！）

请记住：客户首先是甲方，是可能花钱与你合作的人，这本身就是一种天壤的角色优势。另外，客户很可能在岗位、职位、阅历、年龄、财富等等各个方面超越业务人员。既然人家在很多方面优于自己，那业务人员就要尊重这些差异！！！

有些业务人员，无论自己内心是怎么想的，他的行为让对方感觉你忽视对方的身份、地位、收入等等。每个人都是希望得到别人的认可、尊重的！你让对方感觉你忽略这些，那不是找死嘛！

如果业务员的表现，让对方感觉你好像在和自己的同学、朋友、同事一样的交流。好像和那些没有什么身份、地位、财力的人在闲谈。客户心理是非常不舒服的！

此时，对方不会给你机会来平等的进行谈判！

因此，与客户互动、交流时，表现出对对方的尊重。无论是职位的尊重、角色的尊重还是年龄、社会阅历、财富收入，都是我们必须要尊重的。

说话时多用“您”字儿，表现的谦和一些、不害怕暴露一些自己的不足、不去刻意动小聪明掩盖自己的一些弱点，反而容易让对方感受到你的真诚。得到对方的信任，从而拥有平等谈判的机会。

2、因为自身地位、角色的原因，见到客户后心虚，是必须要调整的心态。

业务人员，一定要清楚：我是代表自己的企业来洽谈业务的。我不是来和客户比较职位、年龄、阅历、财富多寡的！一方面我要尊重客户各个方面天壤的优势，另一方面，我也要知道自己能给客户带来什么、合作/成交对双方都有哪些好处。

况且，客户并不会因为你是业务员就小瞧你！本身他们非常清楚来拜访他们的就是一个个企业的业务员，客户没指望自己每天接待的都是老总！

谨记：客户不会因为你是业务员而小瞧你、不尊重你——根本不会！客户只会看不起、瞧不上那些专业知识不足、不懂得为人处世、不懂得行业“规矩”、毫无主见、愣头青等等类型的业务人员！更瞧不上那些喜欢“装”、不真诚、做作、不尊重客户的业务人员！——这些客户不喜欢、不尊重的业务员类型，我们要清楚！别搞错了！我们努力提升自己就好。

因此，没必要心虚！心虚，你将不由自主的表现出不自信、低声下气、被动回应.......客户会因为这些原因而看不上你的！

敞开心门，别装！因为客户什么没见过？你不懂没关系，心虚会让客户瞧不上，不懂装懂，客户会更讨厌！

以上两种情形，都是需要业务员注意的。两种极端情况都要尽力避免，才能“取中”。

三、要想成为平等谈判的主体，需要系统的分析、梳理、行动。平等的谈判主体，不是在谈判过程中才需要展现的！而是从第一次与客户互动开始（第一次互动，可能是电话沟通，也可能是面对面）就开始的！

自己的行为、语言等等，综合决定了客户是否能将你视为平等谈判的主体。绝对了对方是否愿意给你机会进行谈判。也决定了谈判的顺畅与否与成功的几率大小。

这涉及到了销售话术的研究、谈判技能的提升、日常公共关系增进等等各个方面。

老鬼在今日头条致力于销售版块的内容分享。其实，太多的销售问题的分享，里面也渗透着让客户能够平等看待业务人员的成分。

销售工作的各个阶段、各个版块的学习、研究、提升，综合决定了业务人员面对客户时平等、独立形象的形成。

老鬼也在不断整理系列、系统课程进行分享。

以上供参考吧。以往能给大家一些启示。

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