电话沟通的技巧和方法

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一、电话销售注意的问题:1、 有良好的工作态度，打电话时要面带微笑，使对方可以感受到你的亲切和热情（现在越来越多的地方提倡打电话的时候也采取立姿）。2、语速适中，耐心细致的解决客户提出的问题，认真做好记录（除了要有过硬的专业知识外，还需要和客户保持语速上的协调，他语速快，你也语速快，他语速慢，你也语速慢，这是一个很实用的技巧）3、回答客户提问时尽量简单扼要，目的是要尽量的了解客户的需求，而不是自己夸夸其谈。4、最好能说服客户争取上门拜访，因为很多问题不是在电话里或者网络上就能解决的，真正一锤定音的，还是要和客户面对面沟通。二、开发客户的技巧1、每天安排好自己的时间。销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。2、尽可能多地打电话。在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在规定的时间内尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。3、电话要简短。打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。4、在打电话前准备一个名单。如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。5、专注工作。在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。6、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段来作电话推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。7、变换致电时间。我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。三、回访技巧1、回访的时间：首次回访在3天左右，如果想约在周末见面，尽量在周四或者周五上午打电话联系客户，和客户约定时间。第二次以后的回访要看客户的情况来定，一般一周左右。一个客户至少要回访5次左右具体的时间：每天9：30 -11：00，下午3：00-5：00 。尽量不要选在周一上午或者周五下午打电话，一般公司会利用这个时间开例会2、电话响4声之内接听最好，如果电话响到5声或者6声要首先说：打扰了3、电话接通要先确认身份。“你好，请问你是x先生/女士么？”然后自报家门：我是xxx公司的xxx，你现在接电话方便么？如果不方便，“抱歉，打扰了，你看什么时间方便，我可以和你电话联系”4、沟通过程中，最重要的是了解到客户的顾虑，客户在你的（公司）产品和其他（公司）产品之间做选择的时候，决定他决策的关键因素是什么？然后你要解开客户的顾虑。

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